VENTA DE SUSTITUTOS

  Las empresas, además de tener en cuenta a productos similares de la competencia, también tienen en cuenta, en general, todos los bienes o productos sustitutivos.El bien sustitutivo (o sustituto) es aquel que puede satisfacer la misma necesidad que otro. De esta forma, a ojos del consumidor, el bien sustituto puede reemplazar la función de otro, sean o no similares en cuanto a sus características o precio. Los servicios sustitutivos se comportan de igual manera, por lo que para simplificar vamos a obviar la diferencia entre bienes y servicios.

En un segundo momento, se realiza una investigación de mercado que puede ser cualitativa y cuantitativa para tener información de primera mano del consumidor y determinar si el proyecto es viable.

El estudio de mercado de manera general nos responderá lo siguiente:

• ¿Quién comprará mi producto o servicio?
• ¿Cuánta gente, familias o compañías componen el mercado potencial?
• ¿Cómo puede ser alcanzado ese mercado? La mejor forma de llegarle al cliente potencial dependerá del tipo de producto o servicio, ya se trate de un producto industrial o de un servicio.
• ¿Hay bastante gente que tenga necesidad de mi servicio o producto? ¿Puede pagarlo?
• ¿Hay un número suficiente de gente que tiene esa necesidad, la reconocen como tal, o tendría que ser educada para que reconozca que tiene tal necesidad?
• ¿Será el valor de la demanda lo suficientemente alto como para permitir satisfacerla con un buen margen de ganancia?
• ¿Dispondrá el mercado de los recursos económicos necesarios para comprarme a los precios que estipule?
• ¿Podré alcanzar mi mercado con la frecuencia suficiente en forma económica y eficientemente.

   Para satisfacer una necesidad o deseo el consumidor por lo regular tiene una variedad de opciones que son los productos sustitutos. Por ejemplo: para la sed hay agua simple, de sabor, refresco y los complementarios son productos adicionales necesarios para el uso, por ejemplo: café y azúcar. 

  Consideramos que un bien es sustituto de otro cuando es capaz de satisfacer la misma necesidad del consumidor. Dado lo anterior, los bienes sustitutos compiten entre sí tratando de capturar las preferencias del consumidor ya sea a través de menores precios u otras características como calidad, servicio post-venta, originalidad, entre otros.