PROCESO DE VENTAS MINORISTAS

   Llamamos proceso de ventas al conjunto de etapas o fases por las que pasa una empresa desde que inicia sus esfuerzos de marketing hasta la consecución de una venta. Se trata, por tanto, de una secuencia de pasos a seguir con la finalidad de conseguir el objetivo del negocio. Evidentemente, cada empresa tendrá su propio esquema en función de sus distintas líneas de negocio, productos y servicios, que tratará de optimizar en todo momento para lograr mayores beneficios.

   El proceso de ventas en una empresa debe estar claramente definido por su director comercial para mantener una homogeneidad en el proceso, pero también para poder formularlo y mejorarlo de forma estratégica. Algunos factores que es importante analizar a la hora de establecerlo serán:

• Presupuesto disponible: ¿Tenemos dinero para publicidad?, ¿muestras gratis?, ¿demostraciones?…

• Equipo de ejecución: ¿Contamos con un equipo comercial?

• Infraestructura: ¿Contamos con tienda online, almacén, logística…?

• Tipo de ventas: ¿Al por menor o al por mayor, a profesionales o a particulares?

• Canal de distribución: ¿Online, tiendas físicas propias, otros distribuidores…?

• Tipo de producto: ¿Físico o digital?, ¿perteneciente a qué sector (belleza, automoción, tecnología, papelería…)?

• Precio del producto: Cuanto mayor sea, la toma de decisiones de compra por parte del consumidor tardará más, y por tanto, el proceso de ventas deberá ser más largo.

• Posicionamiento del producto: ¿Es novedoso? ¿es único? ¿es la opción más barata del mercado?

• Buyer personas: ¿Qué características tienen? es una única persona o un conjunto de ellas (equipo de trabajo de una empresa, familia.

   Cuál es verdaderamente su finalidad en este sentido, el objetivo del proceso de ventas no es ni más ni menos que vender. Pero no seamos tan simples y vayamos un paso más allá. Un proceso de ventas bien organizado y estructurado nos permitirá vender más y mejor. Por tanto, la verdadera meta de todo esto es poder conseguir el mayor rendimiento posible, para lo cual el director comercial necesitará contar con una mente estratégicamente extraordinaria.